Identificados los mercados, los segmentos de interés, las características del producto, uno de los aspectos importantes a considerar en la actividad de exportación es la selección de los canales de distribución mas apropiados para que el producto sea transferido al consumidor final. Hay innumerables formas de comercializar con el exterior. De acuerdo con las características de cada mercado a ser atendido, una alternativa, por ejemplo, es la contratación de agentes o representantes en el exterior, pues generalmente conocen bien el mercado local y pueden ofrecer informaciones útiles par el planeamiento estratégico de la empresa para el mercado externo. A partir de estas premisas, el exportador debe tener en cuenta:
• Los diferentes tipos de intermediarios, sus funciones y servicios, remuneración y ventajas y desventajas de cada tipo.
• Actuación de intermediarios en los canales de distribución y la conexión con clientes o consumidores,
• Ventajas y desventajas de negociar directamente con los consumidores finales y sin intermediarios.
Principales Tipos de Agentes
• El que trabaja para el exportador
• El que compra para revender
• El que trabaja para compradores
• El especializado en servicios de exportación
A continuación, son descriptas las actividades desarrolladas por los agentes y cual seria la mejor elección para representar a su producto y su empresa.
Agente que trabaja para el exportador
Agente comisionado
Es el que actúa haciendo una conexión entre el exportador y el comprador mediante una comisión. Es ideal cuando se tiene flujo reglar de ventas par gran numero de clientes. Pero, la cantidad de ventas no justifica la manutención de una oficina de ventas en el exterior. La tasa de comisión del agente es proporcional a la responsabilidad que asume por el riesgo total o parcial del acreedor.
Es el intermediario que actúa mediante comisión en la venta de maquinas y equipamientos. Conforme al contrato con el exportador, queda encargado de las ventas de piezas y repuestos y obtiene lucro en esas ventas.
Adquiere productos del fabricante y los revende a clientes en el exterior. Además de hacer contacto con clientes asume toda la responsabilidad por los riesgos de transacción. Generalmente, hay un acuerdo entre el exportador y el agente para que no haya concurrencia en determinadas arreas.
Distribuidor
Hace adquisición de productos del exportador y los revende con lucro. Tiene derechos exclusivos de comercialización en determinados territorios y todos los pedidos deben ser hechos por intermedio de él. El distribuidor puede formar acuerdo con el Agente Exportador que compra el producto junto al fabricante y da derecho a la reventa a los distribuidores.
Agente que trabaja para compradores
Agentes de compra
Son establecidos en los centros comerciales importantes de Argentina, por las grandes empresas extranjeras preocupadas por el abastecimiento tempestivo, en productos de alta calidad exigidos por sus clientes y búsqueda de nuevos productos. Los agentes, además de efectuar los pedidos, cuidan de los tramites de transporte y de pago.
Agente especializado en servicios de exportación
Agente Aduanero
Se encarga el desembarco de la mercadería y también del tramite y retiro de los documentos aduaneros.
Formas de Distribución
En cuanto a al forma de operar, las exportaciones pueden ser cursadas:
Directamente:
Las ventas de productos directamente al consumidor en el exterior posibilita la eliminación de intermediarios y eleva el margen de lucro del exportador y la evasión de divisas. El exportador, con el contacto directo y regular con el importador, podrán obtener datos sobre la aceptación del producto sugerencias, y también, las necesidades del cliente. Estos factores sirven para mejorar el marketing. El propio fabricante/productor factura su producto en nombre del importador, en el exterior.
Indirectamente
Son las exportaciones realizadas mediante un intermediario, conforme a lo siguiente:
• Empresa comercial exclusivamente exportadora.
• Empresa comercial de actividad mixta (que opera tanto en el mercado interno con en importaciones y exportaciones)
• Cooperativas o consorcios de fabricantes o exportadores
• Industria cuja actividad comercial de exportación sea desarrollada con productos fabricados por terceros.
Trading Companies
Es la empresa que compra mercaderías en u mercado par revenderlas en otro. Por este canal de distribución, las ventas hechas por los fabricantes a las trading companies, en términos fiscales, con consideradas como ventas al mercado interno equiparadas a la exportación directa. Algunos aspectos que favorecen a la utilización de una Trading:
• No hay costos en la investigación y detección de mercados
• Eliminación de gastos en la elaboración de documentos de exportación
• Seguridad al recibir el valor de la venta que cursada en moneda nacional. |
